昨日、我々の業界の老舗会社が倒産したというニュースがありました。

恐らくあなたの耳にも、このニュースは入っているでしょう。


今回のケースですが倒産の原因は明確です。

確実に防げることですので、これから話すことをチェックして下さい。


まず、倒産の原因については代表者が下記のように話しています。


１、売上の低下

２、不正な広告に対しての莫大な支出

３、未払い顧客の売り掛け


これら３つのうち、「１よりも、２と３が深刻であった」という説明がされています。

まず、この説明自体がそもそも「？」な感じなのですが、とりあえず２と３を見ましょう。


まず、２です。

これは無料オファーを開催した時の不正登録に対する広告費の支払いです。

世の中には悪い人がいるんですよ。

外注なんかを雇って、無料オファーに登録させまくる。

そして、１オプト１０００円とかを、アフィリエイトセンターから受け取る。

ところが、登録した人は案件には全く興味が無いんですね。

ですので、「広告費は払ったけど、そこからの売上は立たない」という状況に陥るわけです。

ただ、アフィリエイトセンターを運営していれば、ここを対策するのは当たり前です。

弊社の主催キャンペーンでも大体１〜２割は不正が発見されます。

最低でも支払い報酬の１５０万円ほどが、不正な登録によるものです。

ただし、この不正を判定するあらゆる仕組みを構築しているので、当然支払いはしません。

もちろん、いくら対策をしてもすり抜ける本当の悪はいますよ。

ですが、全く対策していなければ、キャンペーンごとに数百万円を、ドブに捨てているような事になるのです。


この点をシビアに見ずに、対策をしていなかったのであれば、管理者の責任です。

もちろん、悪い奴は悪いです。

ですが、その被害を最小限に抑える努力は必要だと思います。


そして、３です。

これはスクールなどを販売して、購入者が分割決済をしたとします。

その際に、１０分割の３回目まで払って、４回目以降を払ってもらえないと。

そして、最終的にそのまま受け取る事が出来なかったと。

このようなケースが多発したという話です。


これに関しては、ちょっと表現が難しいのですが・・・

それでも、お話しします。


私はサラリーマン生活７年間で営業を４年やりました。

今の時代ですので、取引先とは口座を開設して営業担当は直接お金を触りません。

こうなると、「お金を受け取る」という意識がかなり希薄になります。

ですが、私より１０〜１５年上の先輩が現場にいた時代は、集金まで営業に責任がありました。

当時口すっぱく言われていたのは「回収までが営業の仕事だ」という事だったそうです。

当たり前ですが、販売しても売上金を受け取らなければ全く意味が無いわけです。

私の新人時代に、取引先がつぶれるかもしれないという話を聞いて、東京から長野へ高速を飛ばして向かった事があります。

もし、先々に破産とかそういうことになると、売り掛けも飛びますし在庫も動かせません。

ですので、その前になんらかの手を打とうという事です。


ただ、今回のケースはちょっと別です。

そもそも支払い能力的に厳しいというお客様が多すぎたのではないかと思います。

「どんなダメな人でも楽に人生一発逆転できる」

こういったコンセプトの商品ばかりを、売っていたことが原因です。


ここまでお話しさせていただいて、２も３も回避できた事だと思います。

とはいえ、私は１を棚上げする事は、できないと考えています。


私は業界の様々な、プロモーションを見ています。

そのような中でも今回のニュースの会社のプロモーションはあまりにひどかった。

商品そのものに関しては、購入していないので言及は避けます。

そこではなくて、プロモーション自体です。

申し訳ないのですが、普通に考えて売れるわけがないと毎回思っていたのです。


最終的に何がなんだかわからないまま、セールスレターに誘導される。

そのセールスレターも意味が分からない。

「これ、誰が買うんだ・・・」と、毎回思っていました。

ただ、売れているかどうかというのは、実際の所は分からないわけです。

ですが、同様のクオリティーのプロモーションが続きました。

こうなると、売れているとしたら自分の感覚がおかしいという結論に、するしかないって事まで考えました。

ただ、そうではなかったようです。


代表者がプロモーションの中身をチェックしてなかったのではと想像をしています。

現場に１００％任せて、やらせていた。

そして、数字が出なかったときに具体的な指示やアドバイスをせずに「数字を上げろ」とだけ言う。

もしかしたら、、、ですけどね。


我々の業界の会社だと、そこそこのサイズで年商が３〜５億です。

その規模でプロモーションの度に、数千万円単位の赤字を出していたら厳しいです。

ましてや、他に大きなキャッシュポイントが無ければ、そもそも赤字でしかないのです。


我々の業界って「職人芸」みたいな部分は、１００％取り除く事はできません。

そして、その部分が売上に与える影響が大きかったりします。

となると、その「職人芸」を現場の人間がどれだけ受け継げたかを、しっかり認識しなくてはいけないと思うのです。

これが受け継げていない段階で、１００％現場を離れるとマジでうまくいきません。

ダイレクト出版やCatch the Webなどが、組織が「自立して」回っているのは本当に本当に凄いことなんです。
中途半端な段階で「職人芸」を持ち得た人間が、現場から離れるのは危険すぎます。


「スーパー個人」が結果を出し、そこから組織化をしていく。

この業界で、そこそこの大きさの会社は、大体がケースとしてはこうです。

うちもそうです。

今、私が会社に来なくなったら売上は緩やかに右肩下がりになります。

大枠ではみんな良くできていて、ある程度は回るでしょう。

ですが、やはり細部といいますか彼らの見えない「重要な部分」の手落ちを私は多く発見できるのです。

それが正されないと、ジワジワと売上は落ちて、いつしか取り返しがつかない事になります。


もちろん、オーナー社長が現場を離れて、組織が自動操縦されて売上も増え続けるというのは素敵です。

ですが、これっていうのは、非常にレベルの高い事なのです。

それは、大企業がいかに組織的に整備されているかを見れば、たやすく理解できると思います。

我々クラスでちょいちょいとやって、それが叶うほど世の中は甘くはないのです。


よく「小玉さん働くね〜」と言われます。

普通にビジネスが好きで「やりたい！」ってのが大きいですよ。

アーリーリタイヤとか１ミリも興味ないですし。

でも、多分働かないで１００％社員に委ねたら、間違いなく売上は落ちていきます。

ましてや、会社としての成長などあり得ないと思いますね。


別に自分の土俵に持ち込むわけでは無いですが、情報発信してたら今回の危機は回避できてた可能性が高いと思います。

かなりの頻度でキャンペーンをやっていたので、２０〜３０万リストはあったでしょう。

キャンペーンで集めたリストに、ダラダラ無料オファーを流す事はお勧めしません。

あれは顧客リストの安売りです。


とりあえず、すぐにマネタイズを考えていなかったとしても、毎日丁寧にメールを送っていればよかったのに。

そうして、いずれ自社コンテンツをしっかりと作り込んで、それをいつもメールをお送りしている読者さんにオファーして、その先も長い関係を作れば、収益は安定します。

この部分については、新たな広告費がかかっていませんし。


無料オファーでリストを集めて、「ドーン」と大きく売る事がプロダクトローンチの本質ではありません。

そうじゃないんです。

本質についてはジェフ・ウォーカーが「ザ・ローンチ」の中で話してます。

あれは本当にいい本なので、何度も読み込んで欲しいですね。


ここまで諸々話しました、冒頭の「倒産の原因」をまとめましょう。

それは、経営者＝スーパー個人が現場から離れてしまった事。

加えて、勉強不足があったと思います。


本当の意味で組織が完成しないまま現場から離れると危険です。

そして、組織の完成というのは簡単な事ではないと思っています。


傷口に塩を塗るような事は本来好きではないのですが、同じような事が今後多発すると良くないと思うので批判覚悟で書きました。

言葉を選んだつもりですが失礼な表現がありましたら申し訳ありません。